Quanto vale il tuo consulente?

Quando ero piccolo e chiedevo a mio padre che lavoro facesse (anni ’90), mi rispondeva “promotore finanziario”: gestiva i soldi delle persone investendoli nei vari Paesi e settori mondiali, per creargli un patrimonio da spendere per i loro bisogni o per la loro vecchiaia. All’epoca forse non suonava i campanelli, ma quasi. Bastava che dicesse, a coloro che gli aprivano la porta, che aveva un investimento che avrebbe reso qualche percentuale in più rispetto un’altra banca e diventavano clienti. Ha lavorato bene, e grazie al suo ottimo lavoro è cresciuto professionalmente e ora è una figura importante per la banca. La sto facendo semplice, non era sicuramente così facile. Ma dalla sua parte c’era il fatto che gli investimenti ritenuti prudenti, come il Btp o altre obbligazioni, rendevano molto bene. Quindi si doveva promuovere un prodotto spiegando che era meglio della concorrenza (se c’era) e sarebbe servito per un bisogno latente che molto spesso il cliente non sapeva di avere (previdenza complementare).

Oggi io, figlio d’arte, posso lavorare in questo modo? Assolutamente no. Oggi la concorrenza è spietata e il rendimento sicuro non esiste (la BCE tiene i tassi a zero e compra le obbligazioni di Stati e Aziende per fornirgli la liquidità necessaria ai loro business, quindi perché quest’ultime dovrebbero spendere soldi dei loro bilanci per dare rendimenti ai privati??). Allora il mio ruolo qual è? Sono utile? La mia professione oggi è FONDAMENTALE, il Consulente Patrimoniale serve più che mai.

Il mio ruolo è quello di conoscere l’intera famiglia, analizzare i bi-sogni della famiglia, i bi-sogni latenti, il loro patrimonio aziendale, immobiliare, beni di lusso e infine, se ne hanno (in Italia il patrimonio finanziario è marginale rispetto l’intero patrimonio), gestisco anche il patrimonio finanziario.

Come posso fare tutto ciò? Facendo domande, capendo quali sono i sogni che l’imprenditore vuole raggiungere nella sua vita: l’azienda la vuole vendere o vuole trasferirla ai figli? Il patrimonio immobiliare è diversificato o è tutto nella stessa città o addirittura nella stessa via? I quadri, gli orologi, le macchine d’epoca, i lingotti d’oro, i diamanti… dove li conserva? Vuole che li facciamo valutare dai nostri esperti per capire qual è il momento migliore per venderli? Infine, il suo patrimonio finanziario a cosa le serve? Se adesso chiudesse gli occhi, quale sarebbe il suo sogno nel cassetto che vorrebbe comprare, regalare o vedere realizzato da qui a 5/10 anni?

Chi, a parte il Consulente Patrimoniale, fa questa analisi? Chi fa queste domande? Inoltre, servono anche gli strumenti e la formazione. Fortunatamente lavoro per la Banca di investimento numero uno d’Italia che mi fornisce tutti i software per allocare il patrimonio finanziario in base ai bi-sogni espressi e latenti, un software che scarica dal catasto i dati degli immobili (in seguito alla firma sulla Privacy) per valutare i rischi degli immobili, le tasse e i costi. Un software che, inserendo i dati familiari e patrimoniali, calcola le tasse che gli eredi dovranno pagare in caso di successione se non viene pianificata. Un software che permette di mettermi in contatto con i clienti tramite videochiamata e con cui possiamo analizzare il loro patrimonio con lo schermo gestito da me in remoto. Oltre a tutto ciò, hanno il mio numero di telefono, tramite il quale possono contattarmi 12 ore al giorno per i prossimi 40 anni, perché il consulente non cambia ogni 6 mesi come in certe realtà. E’ una questione da non sottovalutare, ho una banca solidissima alle spalle che fa dormire notti tranquille ai miei clienti.

Ed infine quanto costa l’emotività? Tantissimo se non hai un consulente che sa essere razionale nei momenti di crisi e non ti ricorda i motivi e i progetti per cui stai investendo.

Quindi tutto questo che valore ha? Io direi altissimo 2%-3%-4%, ma non è standard, perché per ogni caso, ci sarà un prezzo dovuto al servizio prestato.

Dobbiamo smettere di parlare di rendimento e di costi, questa metodologia non porta a nulla. Inoltre i più deboli possono anche promettervi un rendimento, ma alla fine potrebbe tramutarsi in truffa o in investimento ad altissimo rischio. Solo in quel momento le persone capiranno quanto sto dicendo e percepiranno il vero valore di avere un consulente patrimoniale di fiducia.